传统的交易会及后期的网上跟进

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虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，每年春季 4月和秋季 10月两届，每届按照行业划分两期，每期 5天。在这 5天时间里，出口商在平均 9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。参加广交会的门槛很高，以沿海地区为例，只有上年度成交额达到 200～300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。不过，广大的中小型企业，可以采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲，数万至十余万不等。当然也可仅以参观者的身份进去，了解行情动态。正因为参加的成本较高，反过来也彰显了企业实力，客户较为信任。当场展示实物样品，直接洽谈价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。关于广交会的详细情况，可以访问官方网站 http://www.cantonfair.org.cn/cn/。

如果有机会参加广交会，该注意些什么呢？

首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格---尤其是款式较多的产品类别。因为交易会时间紧张，客流量大，客户匆匆而过，如果不能对客户询价当场作出及时的回应，很容易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出，能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心。其次，准备好记录的工具，细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。展会期间，多准备名片以散发，名片上印上你的摊位号码，同时尽一切可能收集客户的名片，这是宝贵的商业资料。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了解竞争对手的动态。可能的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。
交易会上，待客热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先一一招呼到，再按照顺序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客户谈。对于暂时不能洽谈的客户，先致歉，请他暂时自行参观或翻阅资料----客户会很理解的。特别注意，在打招呼的同时交换名片，因为有些客户会因为不愿等待而先离开，给客户印有摊位号的名片便于他回头再来，收集他的名片便于主动联系。交谈的时候除了回应客户的询问，更主动了解客户的经营情况，以便日后推荐相关产品，增加贸易机会。如果有时间，洽谈又融洽，客户也开朗的话，不妨闲聊一下以联络感情。但注意避免政治和宗教话题。

服装礼仪方面，随着时代发展，不大像过去那样古板讲究了，干净整洁，得体干练即可。

交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后，及时整理资料，对访问过摊位的客户，一一发信问候，确认询问事宜，补充更详细的产品资料，促使客户的兴趣变成实际的订单。

交易会上收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。很快，下一届又要开始了。


通过本日的学习，我们了解到了网上外贸的日常工作内容，方法与技巧，以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合。这一切工作的目的只有一个：开发市场，找到你的客户。

当客户对你的产品感兴趣，表示出采购意向以后，外贸前期的道路就铺平了，正式进入技术性工作阶段----一个关于如何完成外贸出口手续的、需要极其谨慎细致的阶段。因为在这个阶段里，充满了外贸行业特定的术语和规则，而每一个的错误都可能导致惨痛的损失。

正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语：外贸无小事，事事要当心。